La quasi-totalité des laboratoires pharmaceutiques sont prisonniers d'une croyance terriblement handicapante : on ne peut pas promouvoir plus de 3 produits par réseau de visite. Bien que la fausseté d'une telle affirmation ait été démontrée, bien que nous ayons réussi à constituer des réseaux présentant en simultané de plus de 6 produits, la croyance demeure.
Et, pour reprendre un ancien slogan publicitaire : c'est un préjugé qui vous coûte cher.
En effet, un laboratoire possédant beaucoup de produits, se trouve souvent dans l'alternative suivante : continuer à promouvoir un produit ancien en visite médicale ou l'abandonner. Et, abandonner un produit en visite médicale, c'est bien souvent l'abandonner tout court. Les contraintes conjuguées de la rentabilité et des préjugés, condamnent certains produits à l'oubli rapide de la part des médecins. Personne n'y gagne, en tout cas pas les malades.

Il est clair, et nous n'avons pas l'intention de le nier, que le meilleur des "média' pour s'adresser aux médecins, reste le face à face qu'il entretient une ou plusieurs fois par an avec le visiteur médical. A condition que cette visite respecte certaines qualités (voir page suivante). Il n'en reste pas moins que la visite médicale coûte très cher, et qu'elle est souvent abandonnée pour les vieux médicaments ou ceux qui ne font pas assez de chiffre. La question est : abandonner toute promotion ou seulement la visite ? Nous pensons, à l'ère du multimédia, qu'il est possible de soutenir efficacement un médicament sans utiliser le réseau de visite médicale. Le "permission marketing" que nous évoquions ci-avant permet cela. Un vieux produit qui fait encore du chiffre peut posséder plus de 10.000 prescripteurs plus ou moins réguliers. Ces médecins ont en tête le médicament et y pensent spontanément en présence d'un malade susceptible d'en bénéficier. Quelles sont les méthodes permettant de "garder le souvenir" ?