Peut-on utiliser le réseau de visiteurs médicaux pour alimenter une veille marketing et concurrentielle, au sein de l'entreprise ?

Ici, notre point de vue est simple, et issu de nombreuses expériences en la matière. Un réseau entier de visite ne peut mettre en place une structure de veille efficace sans formation préalable.
En effet, quand la consigne donnée à l'ensemble des visiteurs est simplement de remonter de l'information, on se trouve souvent devant l'une des trois impasses suivantes :
* Le visiteur qui ne remonte aucune information, car il n'a pas appris à écouter, encore moins à faire parler, mais à présenter ses produits et à argumenter. Et, après le passage d'un tel visiteur, les médecins, en général, n'ont rien à ajouter.
* Le visiteur qui remonte une foule d'informations, mais secondaires, futiles, anecdotiques, et sans aucune importance dans le cadre d'une veille "intelligente", qui est toujours mi-marketing, mi-concurrentielle.
* Le visiteur qui remontera une information fiable, copieuse et très concurrentielle, mais au détriment de la relation avec le médecin. Ce visiteur questionne efficacement, du moins pour un certain temps, mais se fermera des portes.
Rares seront les visiteurs qui, naturellement, donc sans formation, sauront, à la fois collecter et remonter une information de qualité tout en gardant de bonnes relations avec leurs médecins.
Aussi, pour éviter ce genre de problèmes inévitables, et pour évite d'avoir à former la totalité d'un réseau, préconiserons-nous la constitution d'une équipe de visiteurs dédiés à la veille, formés spécialement pour ce travail.
Exercer une veille par l'intermédiaire des visiteurs médicaux suppose qu'ils aient acquis préalablement quelques savoir-faire, tels que l'écoute, la mémorisation de ce qui se dit, la qualité du silence, les techniques d'entretien... Par la même occasion, de telles pratiques vont rapidement vers une amélioration de la qualité de la relation entre les délégués et les médecins, et par voie de conséquence, souvent, par l'obtention de meilleurs résultats commerciaux.

La formation aux techniques de veille est en même temps une fantastique "méthode de vente".