VISITEURS
 

L'OBSERVATOIRE VISITEURS

Quand un médicament ne se prescrit pas autant qu'on le voudrait, le premier réflexe est d'aller demander aux médecins ce qui se passe.
Notre expérience nous a appris qu'il est plus souvent utile d'aller consulter les délégués médicaux, surtout quand le produit est très inégalement prescrit selon les régions et les secteurs.

LA RELATION VISITEUR - MÉDECINS

Un OBSERVATOIRE complet comparera les comportements, les langages, les opinions, et les processus cognitifs des deux groupes de partenaires. L'observatoire porte sur la relation entre les visiteurs et les médecins, et non pas seulement sur les observations séparées de chaque type de partenaire.

Quand un médicament se prescrit bien dans certains secteurs, un raisonnement des plus pragmatiques nous fait penser que les visiteurs de ces secteurs ont DEJA trouvé ce qu'il fallait faire et que l'observation doit porter sur les différences de comportement entre les délégués performants et les autres.


Mais, là encore, on se heurte d'emblée au fait que les délégués performants ne savent pas comment ils font ! Les autres non plus d'ailleurs.
Seuls des entretiens cherchant à reproduire leurs processus de pensée et d'action (souvent doublés d'une véritable observation sur le terrain) nous donnera les mécanismes du succès.

 

 

Petit portrait du délégué performant

Nos études sur les stratégies perdantes (voir les textes et livres) nous ont appris qu'un grand nombre d'entre nous, sommes passés experts dans l'art de rater nos relations. 
Les délégués performants savent ne pas utiliser de stratégies perdantes.
Ils sont plus réalistes sur l'opinion des médecins vis-à-vis des médicaments, leurs observations et leurs opinions sont plus concrètes, ils jugent leur travail par rapport à eux mêmes et non pas par rapport aux autres, ou à leur hiérarchie...

Nous avons ainsi relevé une vingtaine de comportements, de thèmes de langage, de processus cognitifs typiques de délégués performants.

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Révision : 8 mai 2003 .

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