DOSSIER
 

Le mois de juin 1999, a vu la publication de deux documents de même nature, concernant la relation entreprises - clients.

Le premier est un livre : A la recherche du client (voir notre page livres). Il nous a beaucoup appris sur les mœurs de entreprises françaises en 1999, concernant la façon dont elles cherchent à gagner des clients, mais surtout à les fidéliser par des techniques proches du marketing personnalisé, appelé par les anglo-saxons le One to One.
A la suite de ce livre, et en grande partie du fait que les deux auteurs (Giselle DERANGERE comme moi-même) connaissaient fort bien l'industrie pharmaceutique, nous avons eu l'idée de rédiger, en quelque sorte, un deuxième ouvrage, plus précis, dans un seul domaine d'activité : les laboratoires.
Le dossier : "Les laboratoires pharmaceutiques et leurs clients" a été rédigé à partir de l'entretien avec 23 cadres de 23 laboratoires différents, 10 délégués médicaux et 10 médecins. Les résultats sont, pour nous, alarmants, bien qu'ils n'aient pas l'air d'alarmer grand monde, sauf les cadres que nous avons interrogé (mais certains ont souhaité gardé l'anonymat).

Ci-dessous, vous pouvez lire les principales conclusions de ce dossier. Actuellement, vous êtes 100 cadres de l'industrie pharmaceutique à avoir pris connaissance de ce dossier, et nous sommes en train de recueillir vos opinions.

Comment vous procurer ce dossier, par e-mail ? Vous comprenez que nous ne tenons pas à rendre public un tel dossier confidentiel, nous nous ferons un plaisir de vous l'envoyer, à votre adresse d'entreprise. Il suffit de nous le demander en écrivant à l'adresse baromedic@baromedic.com Merci.




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DIAGNOSTIC DE LA RELATION LABORATOIRES - MEDECINS
1. RUPTURE : les points de vue sont très éloignés les uns des autres et sont à l’heure actuelle peu compatibles.

2. AGGRAVATION : les solutions appliquées ont nourri la rupture. Quand les prémisses sont erronées, les solutions aussi. Tant que l’on croira que c’est de la quantité de messages que jaillit la prescription, on s’éloignera des solutions satisfaisantes sur le plan relationnel.

3. PAS DE SOLUTIONS GLOBALES ET DÉFINITIVES : aucune solution ne viendra de l’extérieur, sauf lorsqu’il sera trop tard. Le changement ne peut venir que des laboratoires. " le laboratoire qui arrivera à inventer un métier nouveau, réellement nouveau, de relations avec le médecin, aura gagné. Il aura su prendre un risque énorme… "

4. LE CHANGEMENT : les idées de changement sont déjà dans les esprits. C’est le volet positif de notre diagnostic. Les cadres de l’industrie sont tous d’accord pour dire qu’il faut que ça change. Mais alors : qui décide ? et quand décidera t-on ?

  Y-A-T-IL UN HÉROS POUR SAUVER LE TITANIC ?
QUE FAIRE ?

ÊTRE A L’ÉCOUTE DES MÉDECINS ET DES VISITEURS. Vraiment à l’écoute, sans jugement normatif. Mettre en place des baromètres permanents, adaptés à chaque laboratoire, à ses clients, à ses produits, à ses visiteurs.
 RÉSOUDRE LE DIVORCE SIEGE-TERRAIN : être cohérent entre ce que l’on pense, ce que l’on dit et ce que l’on fait. Visiteurs et cadres sont à peu près d’accord sur les grandes lignes de ce qu’il faudrait faire. Point positif.

COMMUNIQUER AUTREMENT : la relation laboratoires – médecins peut devenir rapidement totalement différente. A condition d’abandonner quelques croyances erronées et d’accepter " un peu moins de pression ", il est possible de mettre en place de nouvelles procédures de communication qui satisferont à la fois le désir des médecins et la légitime demande des laboratoires de bien vendre leurs produits !


 

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